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一位职业经理人的农商银行小贷实践

日期:2016-10-28  作者:本报记者 张永乐  来源:中华合作时报

  图为小微信贷业务项目正式签约3周年庆祝会,淮南通商农商行小微企业信贷条线管理人员集体合影留念,正中者为林建雄。淮南通商农商行 供图

    9月8日上午,安徽淮南通商农村商业银行咖啡厅。

    一位谈吐优雅的圆脸年轻人,正与国际农发基金会中国办事处主任孙印洪、亚太农村和农业信贷协会项目经理Prasun深谈。年轻人英语流利、思维敏捷、成熟稳重,一望便知是位具有国际化背景、历经职场历练的资深人士。

    他就是淮南通商农商行分管全行600万元以下小微信贷业务的行长助理,林建雄。

    2013年9月,初担此任时,他只有30岁。

    “担得起‘青年才俊’四个字”

    淮南通商农商行,位于安徽淮南。

    如果算上以外方专家身份指导淮南通商农商行开拓小微信贷业务,林建雄已为这家农商行服务4年。4年来,特别是担任行长助理以来,面对淮南并不成熟的业务市场,他在行领导的大力支持下开疆拓土,稳步掘进:小微信贷业务余额及累放连续3年排名淮南第一,余额超过22亿元;小贷品牌“金燕阳光融易贷”,正在成为“淮南新名片”;创建5个小微信贷中心、4个小企业信贷中心、1个消费按揭中心;专业化小贷团队从无到有,壮大至100人。

    记者通过履历和调查了解到:林建雄曾任职于德国技术合作公司(GTZ)金融发展部、德国法兰克福金融管理学院国际咨询服务部、新加坡富登金控的中银富登村镇银行等知名金融机构。他深谙德国小贷技术,能力突出,每到一地,都踏实做人、努力做事、业绩超群,深得赞赏,“担得起‘青年才俊’四个字”。

    淮南通商农商行企划部总经理方学兵是位专家,谈及林建雄,神采飞扬,“他是澳门大学金融方向的工商管理硕士,在国内外刊物上发表过多篇高质量的学术论文,可谓知行合一。同龄人中,十分罕见。”

    淮南通商农商行小微信贷部总经理陈国群告诉记者:“林行长讲求实干,创业初期常常带着我们冲到一线谈客户。淮南是工业城市,煤电业发达,小贷市场并不很成熟。这么年轻,凭他的才华和经历,能在这里踏踏实实做事,我们很佩服。”

    小微信贷中心业务主管李枫、小企业信贷长青中心业务主管朱龙,都是林建雄创建团队时招聘的“新人”。两人几乎从零开始,经过“林行”言传身教,迅速掌握小贷技术,成为骨干。对于林建雄这位年轻上司,他们十分推崇。李枫说:“林行把德国、东南亚先进的小贷技术和淮南的实际情况结合起来,开发了符合市场需求的小微企业信贷产品。在实际工作中,还不断总结提高。我们有先进的技术。”

    国内先进的小贷技术,大多源于海外,其“形”易得,其“神”难求——构建与小贷技术相辅相成的“软实力”,并非易事。

    调查表明,淮南通商农商行采用的小贷技术,国内同行确已不同程度采用并有所创新,例如,展业过程的“扫街陌拜”“网格化”营销;“问、看、查、访”的“三品三表”“三看三不看”“九字诀”;业务办理的“流程银行”“信贷工厂”等。但在品牌、文化“软实力”方面,林建雄显然致力尤殷,甚至走得更远。

    品牌锤炼:金燕飞入百姓家

    林建雄正在锤炼小贷品牌——“金燕阳光融易贷”。

    淮南通商农商行的小贷产品,主要面向个体工商户和小微企业,按金额划分,从5000元至600万元,共13种,分别对应不同的细分群体,统归于“金燕阳光融易贷”品牌之下。

    2016年1月21日,“金燕阳光融易贷”在国家工商总局完成商标注册。

    方学兵解释说:“‘金燕阳光融易贷’这6个字,主要是三层意思。‘融易贷’,就是‘容易贷’,方便快捷;‘阳光’,代表温暖和透明,强调用心服务,不卡、不要、不吃、不喝、不拿;‘金燕’,表达了‘普惠金融’的意思,飞入寻常百姓家。急需贷款的小商小户小百姓,就是我们用心服务的对象。”

    “‘产品质优价廉+员工用心服务+顾客良好口碑’是我们的品牌基础。”他说,“‘金燕阳光融易贷’目前几乎没有借助传统意义上的宣传,但品牌效应已经显现。上次参加客户联谊会,感触太深,客户的感谢,都是发自内心。有人拉着我的手不放,说我们‘金燕阳光融易贷’方便快捷、雪中送炭,‘光是服务就值3个点的利率’。当时我就想,最初关于品牌的一些提法,例如,‘金燕报喜讯,阳光暖人心’、保证客户‘放心来贷,安心用贷,随心还贷’、让‘金燕阳光融易贷’成为客户首选品牌,正在一点一点落地开花。”

    据介绍,“金燕阳光融易贷”的主流产品保证类贷款深受欢迎。其特点是:重信用,无需抵押,有稳定收入的个人、企业均可做担保;速度较快,符合要求的新客户3-5个工作日即可获得贷款;金额较大,最高50万元;期限较长,最长24个月;混合担保类贷款产品的抵押率能达到99%,利用银行卡放款、支取、还款、付息,按月等额本息还款、3个月到期一次性还本付息均可。

    农产品供应商胡莉莉、格力空调代理商邵策、汽修店的廖光耀,正是这些产品的最初受益者。他们在急需资金周转的关键时刻,得到“金燕阳光融易贷”支持,并享受到良好服务。如今,他们简直成了“义务宣传员”,为淮南通商农商行带来不少客户。

    “品牌必须通过品质和口碑,才能把根扎在客户心里。”林建雄显然思虑长远,“我们正在努力,把‘金燕阳光融易贷’打造成安徽省著名商标。品牌建设需要长期努力。这几年,我加强六个建设,其中的队伍、产品、机制、制度建设,基本完成,下一步,重点放在品牌和文化建设上。未来将侧重打造客户经理的核心竞争力,为客户提供高感知价值的服务,这也是我们的‘文化’。”

    文化塑造: 儒家为“体”,兵家为“用”

    林建雄正在塑造团队文化:正心、勤力、专注、超越。

    “这几个词,有儒家底蕴,关键是符合团队实际,我非常喜欢。”方学兵说:“儒家讲‘修、齐、治、平’,‘修’的前提是正心、诚意,所以,我们从‘正心’开始。当时和林行讨论,最后一个词初稿是‘发展’,总感觉它和团队战略规划、精神风貌不太贴,最后定为更准确的‘超越’,强调了不但稳健发展,还要不断超越。”

    这4个词,作为团队文化的“体”,儒雅宏阔,宁静致远。

    另有4个字,作为团队文化的“用”,则体现出兵家的务实与霸气:“鼠、狼、虎、鹰”。

    “这4个词,强调了价值观,是精神;这4个字,强调了战斗力,是行动。两者不可分割。”林建雄解释说:“发展初期,团队必须依靠‘鼠性’解决生存问题,悄悄地从别人忽略的客户入手,分头扫街陌拜,到处觅食,有东西就吃,因为生存才是最重要的。做到一定程度,发挥‘狼性’,依靠团队力量参与正面竞争,赢取中长距离的客户资源。一旦占据领先地位,发挥‘虎性’,占地为王,并迅速挫伤、挫败新的竞争者。奠定市场地位之后,发挥‘鹰性’,高瞻远瞩,洞察趋势,把握先机,创建新的竞争优势。”

    “体”“用”互为表里,相辅相成。

    李枫深得真传。4年前,他还是刚毕业的懵懂学生,如今,经受儒家为“体”、兵家为“用”的团队文化熏陶,纵横沙场,已经干练沉着:“文化是熏陶出来的,林行是我们的导师,他利用培训会等一切机会创造氛围,言传身教。一方面,指导我们为人处事,正心、勤力、专注、超越;另一方面,教我们实战技巧,鼠、狼、虎、鹰。刚开始扫街有挫败感,很快就调整好心态。后来,周末也不休息,拉上女朋友一起扫街,斗志昂扬。”

    他甚至透出睥睨天下的豪气:“要是政策放宽,可以跨区域展业,我相信我们团队能在全国拿第一。”

    尾声

    9月8日下午,林建雄送我们到淮南高铁站。

    同行的还有国际农发基金会中国办事处主任孙印洪、亚太农村和农业信贷协会项目经理Prasun。他们继续商讨即将在淮南通商农商行小企业信贷山南中心落地的“农村普惠金融创新和可持续发展模式试点与推广区域项目”。

    听得出,作为项目共建方,他们对林建雄评价甚高。

    踏入候车厅的那一刻,我不禁扭头回望。

    林建雄显然习惯了“本土文化”的迎来送往,仍在不远处垂手肃立,目送众人。谦和之外,瘦削的身影也透露出一丝谦卑。

    他本身就是不可多得的“软实力”。

    我衷心祝他:一切安好。

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