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当合作社遭遇信任危机

日期:2011-12-16  作者:  来源:中国合作经济

   案例

  辽宁省沈阳市康平县万果花生专业合作社成立于2007年,采用“合作社+基地+农户+科普+市场”的模式,集新技术、新品种、新肥料引进推广应用为一体,打造了花生供产销一条龙的连锁服务体系。其中最显著的是该合作社采用高科技生物菌肥和新品种黑花生的配合使用,使种植的1.36万亩黑花生平均每亩增产25%,实现总增值460万元。 

  万果花生专业合作社成立四年来,得到了当地县委、县政府的大力支持,辐射带动农户三、四千户,但是随着规模的扩大和社员的增多,合作社的管理出现了一些亟待解决的问题,其中让合作社理事长王宝骥感觉最棘手的问题就是合作社与部分社员之间产生的信任危机,而这也是国内很多合作社曾经存在或者正在存在的问题。

  万果花生专业合作社与部分社员之间的信任危机主要集中在统一购买使用新引进的农资和统一收购社员农产品这两个环节。“我们合作社的主打作物就是黑花生,黑花生要求的技术水平高,如果种不好,产量比种普通花生的产量还要低很多。经过多年摸索、反复试验,我引进了高科技微生物菌肥,可使农作物普遍提高15%—30%的产量,使用这种肥料,黑花生亩产可达到600—800斤,有个别种植比较精心的社员亩产可达千斤。在棚菜、大豆、水果、西甜瓜等作物试验中亩产也可提高25%—30%。可即使这样,有的社员仍然不愿意用你提供的肥料,非要自己买。”

  王宝骥思来想去,觉得这部分社员不买合作社提供的肥料,不外乎有这样几种原因;

  第一,农民观念转变难。“农民不相信你提供的肥料比他们平时用的好多少,不愿意接受新事物,哪怕是你合作社的肥料再便宜,或者是第一年种植时用了合作社提供的肥料,也增加了产量,他们也看到肥料的种植效果,但第二年仍会发生怎么也不继续使用合作社提供的肥料的情况。说到底,他就是不相信你说的什么高科技,宁愿自己出去买以前用惯了的。” 王宝骥说。

  第二,社员安全感较低。由于合作社没有正规的贮存空间和运输设备,每年黑花生的收购和销售时,用王宝骥的话说都是“赶着卖赶着收”,收购价格也是看当时谈判的情况而定,所以社员的观望心理较重,要等待他们认为最佳、最合适的时机再把农产品“出手”。这也最终导致了社员对合作社收购定价的不信任。社员安全感还体现在万果花生专业合作社没有出台相关的黑花生检验标准,只看花生的干湿度就断定产品的好坏而定价,实在难以服众。“收购时,如果你因为某些社员种的花生质量不高,给他的价钱较低,他一定不会卖给你。赶到哪天有贩子来收购,人家不问质量价格又合适,社员就会卖给人家。”王宝骥说。

  第三,农民培训力度低。在采访过程中,王宝骥讲述了这样一个事情,“有这么爷俩,在听过了我们的高科技肥料和技术指导的培训后,当即就决定各自买一些回去试试。钱都交了,票也开了,就等着往他们家送货呢,他家媳妇赶来了。听说他们在这买化肥,死活都不干,横拦竖挡非让爷俩把化肥退掉了。她没有参加培训,也不理解高科技化肥的使用和功效,唉。”可见,农民培训的范围小、力度小,也是导致农民跟风现象严重,不信任合作社的又一原因。

  遇到问题就要想办法解决。王宝骥决定要建立示范基地,通过试验、试种,让农民真切地看到、感受到合作社统一使用种子、化肥等农资的好处,还要和农民签订保增产合同,给农民保障,让农民放心;建立并建好合作社的网站,第一时间掌握市场信息,推广“农家兄弟”品牌,增加合作社的影响力,增加合作社社员的凝聚力;代理更多更好的新产品,切实从农民的角度出发,切实为农民谋利益。但王宝骥并不知道这些措施最终的效果如何,他希望可以分享在这方面做得比较好的合作社的经验,以便合作社能尽快解决与部分社员的信任危机。

  行家支招:切实为农民考虑  切实让农民受益

  对王宝骥的采访结束后,记者带着他的问题,分别采访了业内知名专家、农村经济组织与制度研究室主任苑鹏和发展较为完善的北京老宋瓜果专业合作社的理事长宋绍棠,希望他们能依据自身多年的经验,分别从理论和实践角度对王宝骥的问题给出一些合理的建议。
   
  王宝骥:
面对农民多年的生产习惯和思维方式,合作社规模扩大后,对社员统一管理难度加大,管理方式应该如何改进,怎样才能改变目前部分社员不信任合作社的情况呢?

  苑鹏:这是一个老生常谈的问题,从合作社发展的历史来看,这个问题一直存在,并且也是比较有争议的问题。主要有两种意见:正方的意见是认为既然你加入了合作社,我们就要统一行动,靠集体的力量来解决问题,如果你有利则来,无利则走的话,合作社就没有办法开展经营活动了;反方的意见则是认为合作社既然是一个为我服务的组织,那如果你不能满足我的需要的话,你为什么还要强迫我在合作社里参与活动,那是不是意味着这个活动给你们个人带来利益了?如果我自己能给自己提供更好的服务,你们为什么还要强迫我们按照合作社的规定做呢?

  合作社要想解决这个问题必须找准社员这种思想的根源所在。很多合作社早期管理都是松散型的,这种松散主要表现在两个方面:在农产品销售方面,社员可以通过合作社来卖自己的农产品,也可以通过合作社之外的经纪人来卖;在生产资料供应方面,社员可以在合作社买,也可以在合作社之外的其他农资商家那里买。这种松散型的管理方式带来的最大问题就是经营的不稳定性。《农民专业合作社法》的第一条原则就是“入社自愿,退社自由”,这样的规定就意味着合作社的经营规模是波动的,而这种波动是对合作社发展很不利的一个因素。

  我们要分析问题存在的原因,要反思,遇到这种情况,不要过多地去抱怨农民,而应该更多地审视我们的经营管理层。领办专业合作社是要把农民变成你的客户,变成你稳定的消费群体,还是要把农民变成你的原料基地,还是说你要和农民实现共赢?管理层一定要思考你们和农民之间是怎样一个关系,是互惠双赢的关系还是简单的买卖关系。之所以出现农民社员不愿意购买合作社提供的产品、也不愿意把产品卖给合作社这样的问题,我认为农民认为领办者把他们当成了消费者,是想从他们身上榨取一些利益,这样,农民自己如果有更好的渠道就不会通过合作社去购买或者销售,我认为现在大多数农民的想法都是这样。当然也不排除少数农民目光短浅,只看到眼前利益,无法处理好短期利益和长期利益的关系问题。我们不能不看到,与合作社有竞争关系的某些中间商们,故意哄抬市价,企图以此来扰乱合作社的定价机制,目的就是打垮合作社,使得有些只重眼前利益、不重长远利益的农民,在这些小商贩抛出的“橄榄枝”下“背叛”合作社。其实,合作社经营的不稳定性实际上最终是自己双方利益的受损,所以我认为社员对合作社的信任问题还是要从社员合作理念的培养上入手。比如,贵州兴义则戎金银花专业合作社发生过这样一件事,这件事对当地农民的教育深刻。这个村地处喀斯特地貌特征的贫困山区,退耕还林后,村里有农户开始试种金银花,发展到2008年底,扩大到了2000余亩,金银花逐步成为了村民的主要家庭经营收入来源。但是金银花的销售一直是依赖流动商贩上山收购,他来就有得卖,不来就没得卖,不管价高价低就只能卖给他们。而且因为金银花花蕾采收期短、上市时间集中,因此市场风险大,一旦遭遇雨天或市场波动,贩子不来收购,农民的收入就没有保障。所以当地党支部决定成立合作社,实行统一销售。2010年,合作社召开社员大会,定好了10元/斤的收购价格,当时这个价格略高于市场收购价,结果没过几天,市场价格上涨到14元/斤,合作社及时调价,与市场持平。然而,流动贩子为打垮合作社,将收购价哄抬到16元/斤,但是合作社仍保持原价不变,并劝告农民不要卖给贩子,他只是为打垮合作社,但有些非社员还是坚持要卖给贩子,合作社无奈只能停止收购。待贩子知道合作社不收了,便降低了收购价格,两天后,又赶上雨天,贩子停止收购金银花;合作社为了对这些非社员表示惩罚也采取实行拒收,结果最终造成他们的金银花因无人收货而烂掉。最后他们保证按合作社定好的价格销售给合作社,并且还积极申请加入合作社。后来再出现贩子收购的情况,90%的农民会选择把产品卖给合作社。这次的教训让农民意识到农民合作社和他们的利益关系应该是共同一致对外的,如果自己先内部分化,最终大家的利益都会受到损害。

  有些社员对合作社不信任,还表现在生产资料采购方面,其实在这方面农民最担心的还是这里面是否有猫腻存在。所以合作社的营销制度、采购制度就要做到规范化、透明化,这样才能逐渐让农民信任合作社。在重庆万州农建家禽养殖专业合作社,有一套非常严格、专门针对采购员的采购管理制度。例如采购产品需要几个人、需要出示什么样的发票、需要具备什么样的合格证书,为了做到公开透明,产品的进货价格社员都可以看到。其实解决这样的问题合作社能不能做到真正的民主是一个关键,问题出现后大家可以共同来讨论、共同来想办法、共同来制定激励和约束的办法,这也是制度不断完善的过程。

  宋绍堂:在我们合作社成立初期也发生过社员对我们也不认可的情况,当时我们合作社有一个产品的标准合同,好多农民根本不按照和合作社签订的产品标准合同去种植,导致合作社的收购价格哪怕和市场上收购价格相同,社员都不愿意把产品卖给我们,因为社员觉得合作社给他们设定的条条框框太多了,收购还要看质量定价。说实话,有些社员他不理解理事、理事长的一些做法,只顾眼前利益,不考虑长远利益,也不会去想怎样经营好一个品牌来提高本社产品的市场占有率,这是意识方面的问题。

  但后来我们逐渐在发展中体会到只要切实为农民考虑,切实让农民受益,他们还是会自愿按照合作社规定的去做。后来我们规定,按照合作社产品标准合同生产,通过合作社检验标准合格后,合作社会以每斤高出市场价5毛钱的价格收购,算是给社员的第一次返利。随着合作社的“老宋”牌西瓜在市场上逐渐打开销路,农民也越来越信任合作社。我们的产品标准合同中就明确写了,只要按照合作社的要求种植、达到合作社的标准,合作社就会以高于市场价百分之几的价钱收购。这样农民就专心做好生产和种植,不用自己找市场找销路,年终合作社还会按照合作社的交易量给社员二次分红。社员看到了利益,就会加强对合作社的信任,他们觉得按照合作社产品标准合同生产出来的产品确实给他们带来了效益,帮助他们增收,他们自愿就会自愿地按照合作社的规定做。现在我们也知道了品牌经营的重要性,所以我们也是认真审核,决不让一个烂瓜坏了我们的品牌,我经常跟我们的销售和管理人员说,就算是我亲爹来了,他种的瓜不符合产品标准,你们也绝不要按照比市场价格高的收购价钱收!

  王宝骥:目前是否能建立一个新的机制来约束入社的社员,比如合作社给社员统一提供种子、化肥等资料,统一免费提供技术指导,然后社员每亩地给合作社一点保证金,等成熟后合作社收购社员的农产品,这种方法可行吗?

  苑鹏:可以尝试。合作社是社员自己的组织,它所提供的服务应该是由社员需要所决定的,合作社的章程就是合作社的宪法,是社员内部的一个约定。在合作社法里面也明确规定了入社社员的权利和义务。社员的权利是可以享受合作社所提供的服务,但同时应该履行的义务是当有交易的时候也应该是和合作社来进行。如果你们的社员同意就可以尝试去签合同试行,但需要召开理事会,讨论决定后要召开社员大会,合作社和社员可以就此签一份协议,社员每个人就可以按照这样去做、去执行。

  宋绍堂:我认为这种方法起不了任何作用,也不太可行,不能根本解决社员对合作社的信任问题。第一,我觉得农民可能不会接受。现在社会的大环境决定了合作社和农民谈钱、谈收费,农民都比较敏感,都会具有防备之心;第二,这个保证金不好定价,如果保证定金收的低,起不到任何作用;比如说,他有5000斤的产量,你给的收购价低,他可以跟你说今年收成不好,只收了3000斤,卖给你3000斤,另外2000斤回头卖给高价收购的去了,你控制不了。如果保证金收的高,社员不会给你交这个钱。所以我认为这个方法不科学也不可取。

  经验分享:四大措施缓解信任危机

  2007年3月,为把四川丹棱县丹棱镇的水果产业继续做大、做强,实现水果产业产、供、销一条龙经营,在丹棱县委、县政府的支持下,由卿和等6位水果种植营销大户发起成立三峡情水果专业合作社。现已发展合作社社员1179人,当中有三峡移民,也有原住村民,年销售水果近2万吨。丹棱的三峡移民从最初的亩平均收入1000多元增加到6000多元,有的甚至达到了2万元。

  合作社在成立之初也遭遇了社员对合作社的不信任。《农民专业合作社法》规定合作社社员入社自愿、退社自由,合作社成立初期,社员不履约办事,比如说产品不愿意卖给合作社,合作社也没有办法,只能不了了之。后来随着合作社的发展和各项制度的不断完善,合作社开始统一提供化肥农药、统一提供免费的技术指导,如此一来,社员仅农资采购一项就比往年少支出几百元;合作社随后采取的订单农业,统一收购社员的农,让社员们的农产品销售也有了保障,社员一点点地建立起了对合作社的信心,合作社和社员的利益联结关系日益密切,渐渐杜绝了这种现象的发生。

  三峡情水果专业合作社理事长卿和介绍说,当时,为了缓解信任危机,合作社采取了很多措施,尝试了很多方式、方法,最奏效的有四点:一是一旦了解到新技术、新品种,合作社基地就会率先搞试种、做试验,效果好就会大力推广。推广成功后合作社会首先满足内部社员的需求,这样社员种出来水果的品质始终位于市场上同等水果的前列。所以相比之下,社员的经济效益要比非社员的经济效益好很多。第二,在采购农资这一块,合作社也力争做到不挣社员的钱,按成本价销售。比如,本来社员以前还要到外地去买化肥、农药,在农资本身的支出基础上还要加上一定的运输费用,而现在社员在合作社购买同一品牌的农资,比农资批发店买的价格还要便宜,还不用额外支出运输费用,这不仅降低了社员的生产成本,而且也不用担心农资的质量问题。第三,在病虫的预防预报上,我们会定期或不定期地派技术员到社员的田间地头去查看,提早让他们对病虫害的防治做准备。最后,统一收购水果时,我们对社员的收购价格要比市场收购价格高一点,高出的价格当作第一次返利返还给社员。待产品销售结束后,合作社除了扣除12%的管理费和10%的风险资金外,还要把所得利润的60%都返还给社员。通过这几个措施,现在合作社社员把合作社都当成自己的家一样,基本不存在信任问题。

  卿和告诉记者,这几点措施说起来容易做好了难,在刚开始执行的时候,合作社也遇到过一些问题。就拿二次返利来说,当时合作社很多社员都对合作社承诺销售后二次返利表示怀疑,怀疑合作社不一定按照合同里说的去做。第一年销售结束后,合作社严格按照合同,返还给社员60%的利润。看到合作社履行合同,按约办事,社员都心服口服。等到第二年销售时,第一年没有卖给合作社农产品的社员开始主动联系合作社,表示愿意把产品卖给合作社。

  “合作社在成立初期,遭遇社员的不信任危机问题是难免的,但只要合作社本身用实际行动去化解危机、解决问题,让社员切身感受到跟着合作社干不吃亏,感到跟着合作社比自己单干效益更好更多,这样社员也才会对合作社服气。” 卿和说。